Sales Manager (IHK)

Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch

Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs

Modul 2: Vertriebssteuerung - Strategien und Vorgehensweisen

• Vertriebsstrategie: Stellen Sie Ihre Weichen auf Erfolg
• Kundendefinition & - nutzen: Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
• Vertriebsmanagement: Gestalten Sie Strukturen und Prozesse effizient
• Informationsmanagement: Nutzen Sie den Schlüssel zur Professionalität
• Kundenbeziehungsmanagement: Bleiben Sie am Ball
• Systematische Kundenbetreuung: veränderte Marktbedingungen bedürfen der frühzeitigen Anpassung der Vertriebsaktivitäten

Modul 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen - Marktpotenziale erobern

• Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
• Akquise-Trichter: Zielsystem mit Controlling-Funktion
• Sekretärin: Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
• Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden wecken
• "Ja, aber" oder "Kein Interesse!": Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
• Erfolgreich nachtelefonieren: Hier trennt sich die Spreu vom Weizen

Modul 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten

• Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
• Der ruinöse Opferdienst: Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
• Erlebniswelten für den Kunden schaffen
• Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
• Klotzen statt Kleckern: Wie Sie über Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
• Der Vorab-Abschluss: Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern

Modul 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren

• Roter Faden: Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
• Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
• Argumentationsketten: Nicht das Produkt, sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
• Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
• Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Modul 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen

• Rabatte machen süchtig: Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
• Kundenmotive erkennen: Was ist dem Kunden wichtig
• Unterschiedliche Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
• Preis-Attacken gekonnt abwehren
• Nachlässe hochwertig verkaufen
• Kaufsignale erkennen: Voraussetzungen für den Abschluss
• Abschlusstechniken

Modul 7: Telefonische Verkaufsbetreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen

• Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete: Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
• Verkaufsfördernde Rhetorik: Interesse wecken und Spannungsbogen halten
• Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach "MEHR" zu fragen
• Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
• Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen

Modul 8: Kundenbindung - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

• Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
• Kundenwert: Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
• Analyse der Verlustursachen
• Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
• Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
• Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
• Rückholerfolgsquote
• Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
• Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
• Angebote erfolgreich nachfassen
• Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern